comment faire accepter un devis?

un sujet sans doute moult fois évoqué ici mais concrètement comment faites vous pour faire accepter vos plans de traitement et vos devis ?
Après réflexion (pour ceux qui ont suivi mes post précédents) je me rends compte qu'effectivement j'ai un déficit de patients (pourquoi? je n'ai pas encore la réponse) mais malgré tout avec le volume de patients que j'ai, aussi petit soit il, je devrais pouvoir encaisser davantage d'honoraires et avoir un CA plus important qu'il n'est.
Pensez vous par exemple que l'investissement d'une camera intrabuccale (pour moi ce serait un investissement) pourrait m'aider à montrer ce que je n'arrive peut etre pas à faire comprendre oralement? et plus simplement, quel vocabulaire utilisez vous pour démontrer au patient qu'une couronne est nécessaire? et enfin, comment expliquer à des patients dont la bouche est pleine de screwpost amalgames sur dents dépulpées depuis des années qu'il leur faut des couronnes?
merci d'avance. Je sais que ça a l'air con comme questions, mais dans la mesure où je dois avoisiner le plus petit chiffre d'affaire national (!) c'est qu'il y a un problème!

hallboy

21/10/2010 à 18h25

Il y a des tas de façons de faire des tas de choses.
Tu ne fera a tes patients que ce que tu es pesrsuadé qu'ils doivent faire: donc si il leur faut une couronne tu dis: " sur la 26 il vous faut une couronne parce que... ( et tu dis pour quoi il faut la faire ) tu imprimes un devis et tu le leur donne en leur disant de l'envoyer à la mutuelle. Le devis est toujours pour une ceram. tu leur dis aussi qu'on peut faire qqchose de moins joli, mias moins cher, et qu'il te rappelle qd ils ont la reponse de la mutuelle.

Etonament,c'est pas plus compliqué que ça.
Je repete: qd tu es CONVAINCU qu'une dent doit etre couronnée tu montres la Rx, et tu dis pourquoi.

Ceux qui s'en foutent te rappellent pas.
Ceux qui te font confiance/ont compris/s'interessent à leur dents te rappellent.

Si tu propose pas ils ont pas le loisir d'accepter

Tu es un soignant, un praticien de santé, une couronne, un bridge, un implant, c'est un traitement avant tout.
Le patient vient te voir, tu lui proposes des soins et des prothèses en rapport avec sa MALADIE, sa PATHOLOGIE.
La mastication est essentielle pour toi, et donc pour ton patient, si il possède milles screwpost avec amalgame, c'est a toi de lui expliquer la situation idéale que tu considères ETRE LA MIEUX POUR LUI.
Un devis c'est la situation idéale que tu lui propose, ce que tu ferais à ta mère ou même à toi.
De plus, il existent des indications à chaque acte, ne débordes pas ... en expliquant chaque situation, en prenant le temps d'expliquer avec photos/dessins à l'appui, en montrant ton travail.
Soigne les patients, comme tu voudrais que l'on te soigne.

L'acceptation des devis dépend de plusieurs parametres :
-Ta façon de présenter le devis
-Ta tête et ton age
-Le lieu de ton cabinet
-Les exigences financières de tes patients et le prix de tes ceramiques.
-Ta capacité à lui faire des facilités de paiement .

Au risque d'en faire hurler certains ici , je ne fais plus d'endo sans couronne . Je soulage l'urgence par pulpo ou antibio (si necessaire ) en commencant par expliquer au patient que je vais tout faire pour conserver la dent et qu'il faut la couronner .
Puis ,je remets le devis avec endo plus couronne qu'il envoie à sa mutuelle , dans le devis il y a une petite phrase qui concerne le consentement éclairé .
Ca m'évite de me retrouver avec des endos galères pour rien .

Pour que les patients t'adorent, il y a 2 secrets : tu anesthésies bien et tu prends le moins cher possible.

> Pour que les patients t'adorent, il y a 2 secrets : tu anesthésies bien et tu
> prends le moins cher possible.



les patients ne t'apprécieront pas parce que tu n'est pas cher; entre une ccm à 550 ou 850, ça fera toujours beaucoup pour le français moyen. Il faut bien entendu être raisonnable et proposer des ententes financières mais c'est tout à la fin de ton argumentation, c'est subsidiaire.

Par contre, il faut leur expliquer, avec des mots simples, des photos... s'ils comprennent, ils acceptent. Peut-être pas tout de suite, peut-être par morceau mais le traitement fini par être réalisée.

La dure réalité économique de ce pays fait qu'une couronne + IC à 900 ou 1000 euros s'accepte plus difficilement qu'une couronne proposée a 750.
Les patients , lorsqu'ils se présentent au cabinet , ne sont pas tous dento-conscients et le simple fait de payer 300 euros de plus pour une ceramique peut-être un frein.

dentino

21/10/2010 à 19h34

Salut Leo

Pour les devis de prothèses, toujours insister sur le côté positif, leur montrer ce qu'elles peuvent leur apporter dans leur vie de tous les jours ("manger sans avoir peur de casser votre dent", "croquer dans des pommes", "être à l'aise socialement", "ne plus manger que de la purée", "vous protéger de futurs problèmes d'estomac" etc.) sans en faire trop non plus (par exemple, "les sensations avec un appareil amovible ne seront jamais les mêmes qu'avec des dents normales mais on vit très bien avec").
J'ai remarqué que les discours plus "menaçants" (genre "si vous ne couronnez pas votre dent, elle se cassera et on devra l'extraire") passent moins bien. Certains acceptent le devis mais en faisant la tronche, comme lorsque ton garagiste t'annonce qu'on doit changer les courroies de transmission de ta bagnole...
Motiver petit à petit le patient mais ne jamais le forcer. C'est sa bouche après tout. Tu proposes, il dispose.
Parfois, surprise, il revient un voire deux ans après pour te dire ok. Ca arrive, surtout parmi les plus modestes (j'ai eu des acceptations de devis d'implants comme ça)
Les facilités de paiement, c'est aussi très important. Pouvoir payer en plusieurs fois (jusqu'à 10 fois parfois), ça aide considérablement à l'acceptation des devis. C'est mieux que de baisser ses tarifs.

Independentiste

22/10/2010 à 19h13

voici qq éléménts qui peuvent être utiles:

Être honnête dans son diagnostic.
Faire des interventions de qualités et sans douleurs,ce qui sous-entend d'être formé et entrainé.
Répondre à la demande du patient(écoute empathique)
Être sur de soi (confiance en soi,estime de soi)
Tact et mesure dans ses honoraires,tout en se faisant honorer
justement par rapport à la qualité fournie(matériaux et laboratoires) et au temps passé.
Ne jamais faire de remises sur ses tarifs,mais des modalités de règlement sont quasiment systématiques de nos jours(utiliser le PNF de préference aux chèques tiroirs).
Ne pas avoir peur de l'argent
Exposer les problèmes et leurs solutions dans un langage simple.
etc...
biblio(entre autre)
Des clés pour réussir au cabinet dentaire
D.ROZENCWEIG
ED Quintessence International

hallboy écrivait:
-----------------

> si il leur faut une couronne tu dis: " sur la 26 il vous faut une couronne parce
> que... ( et tu dis pour quoi il faut la faire ) tu imprimes un devis et tu le
> leur donne en leur disant de l'envoyer à la mutuelle. Le devis est toujours pour
> une ceram. tu leur dis aussi qu'on peut faire qqchose de moins joli, mias moins
> cher, et qu'il te rappelle qd ils ont la reponse de la mutuelle.


pas plus tard que hier:
patiente avec pulpite aigue sur 24 avec deux canaux. je previens la patiente sur la nécessité de faire une couronne. elle est d'accord. Ayant le temps de faire la pulpec, je la fais.
Fin de la séance, j'explique le pourquoi de la couronne (dent fragilisée patati et patata...). Proposition de deux devis, vu que la patiente est plutôt coquette, j'insiste sur le caractère esthétique de la ccm par rapport à la cc.

réponse:

"Ah oui, mais c'est trop chèr docteur même la couronne en métale, je vais aller faire çà en tunisie, j'y retourne bientôt en plus"

Et en partant, le coup de grâce:

"merci docteur vous êtes très gentil"


F..K.

tonio

23/10/2010 à 02h30

Il me semble qu'il n'est pas toujours opportun de "balancer" un devis dès le premier rdv en sachant qu'il s'agit souvent d'une urgence (pulpite).
Se montrer trop intransigeant dès le 1er rdv risque de froisser le patient, genre "pas d'endo si pas de couronne" même si on veut aboutir à ce schéma.

1er rdv: je soulage, je prescris, questionnaire médical rapide, plan de traitement exhaustif qui sera à approfondir: je dis qu'il y aura 2 dents à extraire, 3 compos et que la dent douloureuse sera à dévitaliser et à couronner. j'en dis pas plus et je ne donne pas de prix.

2ème rdv : pano (souvent de sacrés surprises) + dét + plan de traitement + explications et remise du devis. Le patient est dans une situation plus confortable, il ne souffre plus et est plus à même d'être réceptif à notre discours. On lui demande d'envoyer son devis à la mutuelle pour étude de remboursement.

3ème rdv: 2ème dét ou petit soin facile histoire de mettre en comfiance le patient et lui donner l'occasion de revenir nous voir... ;-) S'il est OK pour faire le boulot, après réexplication du devis, on étudie la réponse de la mutuelle et on trouve un terrain d'entente sur la partie à charge qui sera fractionné en 2 à 4 fois selon le montant.
On demande un acompte à la prise des rdvs et non plus le jour de l'empreinte. Le chéque S.S + part mutuelle est encaissé à 15 jours après l'envoi de la FSE. On donne la date de dépôt du chèque qu patient. S'il n'est pas complétement remboursé, on décale de quelques jours. C'est le "geste commercial" qu'on leur propose.
J'établis la séquence de soins à mon AD qui s'occupe de fixer les rdvs, des acomptes et des remises de chèques.

Depuis que je fonctionne comme ça, les devis sont mieux acceptés et les rdvs manqués en nette diminution. Mieux, on m'adresse des patients pour ça car ils sentent que le cabinet est organisé, que c'est carré.

Autres choses qui peuvent aider :

- avoir un APN et prendre des photos.
- bien définir les rôles entre prat et AD.
- Ne pas hésiter à fixer un rdv avec l'AD rien que pour l'entente financière si le patient a donné son accord par téléphone.
- être convaincu de ce qu'on propose.
- montrer qu'on est content de pouvoir s'occuper de lui (jovialité, empathie) mais qu'on ne l'attend pas pour pouvoir manger. Là c'est plus subtil.
- donner plus de satisfactions aux patients en cours de soins qu'il ne l'espèrent et qui nous adresserons des patients tout cuits.
- être à l'heure dans ses rdvs.

=> PRESTATIONS - ATTENTES = SATISFACTION ou INSATISFACTION

Je ne suis pas chaud pour donner un devis au patient et lui dire de nous recontacter dès qu'il a la réponse: peu finalement reviennent spontanément sauf les très motivés. Je ne le fais que quand je ne tiens pas particulièrement à revoir le patient pour diverses raisons (hygiène, exigences excessives, caractériel...). Sauf que s'il revient... ;-/

Idem, même si j'ai le temps de faire la bio en urgence, je m'en tiens maintenant à la pulptomie. Je n'ai plus le courage de me fatiguer dans le vide.