Comment proposer un traitement global?

saruman

02/05/2013 à 09h11

Comment faites vous dans cette situation :

" Il faut me nettoyer les dents.Je veux pas d'autre chose"
" Cette dent, faut me l'enlever, je vais pas faire d'implant ici" etc etc...


Comment dites vous que vous faites du global ou rien?

Quelles types d'expressions simples et faciles à comprendre pour transmettre votre message?

mac

02/05/2013 à 10h12

Casse toi pov'con!

J'utilise le terme bricolage. J'explique que je les dents c'est sérieux, que je suis pas là pour faire du bricolage et que quand le patient se fait un bobo au doigt il ne va pas consulter pour se faire couper le doigts (si le patient réclame une extraction pour une dent raisonnablement conservable). J'explique aussi que le bricolage finit toujours pas causer plus d'ennuis et oblige les patients à revenir tout les 6 mois pour réparer et qu'au final çà coute plus cher et prends plus de temps et que moi en plus ça ne m’intéresse pas, que j'aime faire du bon boulot.
Le contraste des termes fonctionne pas trop mal.
Par contre pour la suite vente du devis global, je suis carrément mauvais. Je réussis à les intéresser au global mais après je suis mauvais vendeur. Surement parce que je fais un blocage sur le fric. C'est con mais j'ai toujours un petite voix qui me dit "c'est cher, les patients doivent être soigner, tu gagne plus que 95% de la planète, bla bla bla". Résultat je manque de conviction sur la vente.

dr_0le

02/05/2013 à 10h46

Tu leur explique leur problème:lésions, risques, évolution ...
Avec un discours clair et simple dessins +++

Tu leur dit ce que tu peux faire pour eux. : tu présentes ton plan de ttt.

Tu leur demande s ils ont des questions? Et s ils veulent un autre rdv.

Parfois ils sont motivés par ton explication, ils sont a -
100% avec toi pendant le ttt et le fric n'est pas un prob

Parfois ils hésitent et ne reprennent pas rdv.. Et très souvent, après avoir consulté autre part, ou avoir lu sur internet, ou avoir parlé de ça avec les amis, ça débloque tout.
Ils reviennent et suivent ton traitement..

Je ne m'engage jamais dans un plan de ttt si le patient est réticent.

Au fur et a mesure, on va parler de toi en bien, et ça facilitera le passage des devis..

Sois convaincu et tu seras convaincant.
Fais le moins de compromis possible dans tes plans de ttt.

saruman

02/05/2013 à 11h09

Le problème c'est que dites vous à un gars qui vient avec une belle peche au bout d'une 47, qui lui fait mal depuis 15 jours...?

Vous lui donnez des antibio et plan de trt dans la foulée en lui disant, si vous l'acceptez pas je vous l'enleve pas?

alapex

02/05/2013 à 11h10

"Quelles types d'expressions simples et faciles à comprendre pour transmettre votre message?"
Tu prends des photos
Ceci évite les frictions de départ qui commencent dès les remarques sur le brossage . Le patient qui voit n'a pas besoin de beaucoup d'explications .
Pour le reste , un peu de jugement personnel pour voir si le patient est intéressé par ses dents , et seulement si oui un peu , tu peux enchainer sur le reste du ttt global .(il est inutile de passer ton temps à bosser out door pour rien )
Puis comme tu t'es fait un dossier patient qui en comporte beaucoup (mets le prénom sur chaque pour la confidentialité), tu l'ouvres devant les yeux ébahi du patient qui le contemple de haut en bas et de droite à gauche , il comprendra que tu n'es ni un rigolo , ni un vendeur de voitures , et que la dentisterie tu domines .

Pas d exos/endos sans /implant prothèse derrière. Je suis très arrangeant pour le paiement.
Si il veut pas, je lui donne n'adresse du centre mutualiste du coin, en lui disant qu'ils sont obligés de le prendre.

dr_0le

02/05/2013 à 11h34

le traitement en urgence est un cas à part.
et très rarement suivi d 'un plan de ttt/ devis dans la même séance.(impossible pour moi de faire un plan de ttt en 15 minutes en urgence)

en general je revois le patient, pour det ou contrôle à la 2 ème séance..
et la tu fais tes photos, explication, au calme..

si tu expliques bien au patient la situation, les devis passent très très souvent.
et je n'ai aucun "remord" a présenter des devis élevé, je suis aussi arrangeant sur les règlements, et je sais que ce que je propose est ce qui est bon pour le patient..

saruman

02/05/2013 à 11h45

G-P écrivait:
-------------
> Pas d exos/endos sans /implant prothèse derrière. Je suis très arrangeant pour
> le paiement.
> Si il veut pas, je lui donne n'adresse du centre mutualiste du coin, en lui
> disant qu'ils sont obligés de le prendre.


C'est très exactement ça... Tu dis pas d'endo sans prothèse ou d'exo sans implant...
Comment tu le dis au patient? Il vient car il a mal, ou la dent est cassée,ou autre... S'il te dit enlevez la moi, pour l'implant je vais me renseigner...enfin je crois qu'on comprends ce que je veux dire...

Depuis un moment, on ne peut pas dire que le chiffre d’affaires crève le plafond. C’est pas nerveux-nerveux. Enfin, disons qu’on risque pas le beurre Naoute ! On fait bien de la dent, mais c’est pas du gros œuvre : on gratouille plus de la micro-cavité qu’on ravale de l’arcade complète.

Elle tombe bien, la nouvelle, là ! Apparemment, vu le sourire de requin décrépi qu’elle a balancé à l’assistante, elle vient se faire rénover toute la devanture. Je vais y montrer que j’ai le calibre !
Attends, j’ai pas fait des stages pour oualou ! Depuis que des coachs m’ont cornaqué le plan de carrière, j’ai décidé de gérer comme un vrai manadgeur : briefing et débriefing, protocoles et productique, analyses et statistiques, PTT et BA. CA.. J’optimise tous azimuts. Enfin… je commence demain. S’agirait de développer comme un pro l’entreprise dont, ne l’oublions pas, chuis le PDG, oui môssieur !.

On a tout récuré, tout désodorisé. C’est nickel, y’a pas de moutons sous le burlingue ni de traces de glaviot dans le crachoir. Ça flamboie ! Je n’ai plus qu’à me pointer, félin, sourire engageant et sourcils en accent circonflexe. Elle va être sciée en matant le matos, c’est tout tip-top high-tech. Quand elle aura lorgné sur le computeur toutes les photos (bifor-afteur) que j’ai compilées (après tri sélectif, pas con !), elle va se jeter sur le fauteuil la gueule ouverte, c’est évident. Allez, Pal, go!

Par St Fizz!
Quel repoussoir ! Même pour être polie, elle devrait pas retrousser les babines comme ça, la frangine ! Déjà que, vu de loin, c’est le genre remède à l’amour, alors là, quand elle décapote le clavier, ça t’inhibe recta tout fantasme fellatoire ! Elle a les crocs qui courent en vrac après le bifteck, enfin, ceux qui sont pas complètement mités.
Comme d’hab., j’expertise de haut en bas en la filant dans le couloir. Tas de foin, épaules tombantes, fesse triste, pattes en X, elle doit pas bosser pour Elite, foi de morpho-psychologue ! Vu les lorgnons, une vraie paire de cendards, ce serait plutôt une taupe-model. Mais, bon, j’aime bien quand on part d’une calamité intégrale, la marge de plus-value est supérieure. Et je ne parle pas que point de vue biftons.
Une habile communication est essentielle, qu’y disaient, les coachs. J’applique :
- « Alors, Madame… »
- «  Et bien voilà, Docteur, je dois avouer que je me suis laissé aller… »
- «  Je vois bien, Madame. »
- « …mais que je suis aujourd’hui si complexée… »
- «  C’est bien normal, Madame, on le serait à moins. »
- «  …que je me suis enfin décidée à tout refaire… »
- «  Sage décision, Madame, mais personnellement, je ne m’occupe que des dents. »
Le chantier qui s’annonce est titanesque. Quel panard ! Me v ’là gratifié, je me sens tout moderne : je m’en vais lui globaliser un plan au petits oignons, top rentabilité.
Etape 1 : j’examine : Pano, tour d’horizon circulaire, quelques rétro-alvéos, sondages, gratouillages et tapotages. Ok, va y avoir du sport !
Etape 2 : j’expose :
- « J’envisage pour vous, très chère Madame, une désincrustation calcaire généralisée, quelques chicotectomies éparses, une série d’endobturations gutta-perchiques, quatre bridges transitionnels résino-composites à visée prospective, puis une réhabilitation subtotale maxillo-mandibulatoire par éléments métallo-céramiques esthético-fonctionnels iono-scellés. »

Le boudin béat semble emballé, baba devant une telle démonstration de maîtrise professionnelle.
Je la sens mûre, j’enfonce le clou :
- « Et je te rassure, Josiane, si jamais t’avais les miquettes, chez Pal, on n’a pas mal, il fait tout sous narcose péri-tronchale ! ».
- « Mais, docteur, encore un détail, pourriez-vous me chiffrer l’ensemble, afin que je consultasse ma mutuelle ? »
- « Vous pensez bien, Madame, que mon équipe et moi-même vous avons d’ores et déjà préparé tous les documents contractuels afférents à ce beau projet. Voyez donc, ci-devant vous, un devis en bonnet difforme, le total à régler (50% tout de suite, merci) se trouve ici, au bas de la cinquième page. »
- «  Laissez-moi sortir mes lunettes de mon sac. »
- «  Mais bien sûr, faites, je vous en prie, après vous, bien au contraire, je n’en ferai rien ! »
Le laideron tire ses carreaux culs-de-bouteille de sa grotesque gibecière en toile sac à patates, et se colle le groin à cinq centimètres du papelard. J’ai moitié le trac, d’un seul coup.
…………
- « 13650 francs ?????? »
- «  Euh, non, euros, très chère Mada… »
- «  Mais je ne m’attendais pas du tout à ça ! »
- «  Ah, bon ?, mais je.. »
- «  Ecoutez, je n’ai pas du tout les moyens pour l’instant et.. »
- «  Vous pourriez p’ tête vendre votre bagnole ? »

Caramba, je l’ai encore dans l’oignon !

Je vais refaire un stage, les mecs ! J’ suis pas au point. Pourtant, j’ai fait tout comme y z’ont dit, les réjouis chroniques en costard-craftouze, les experts en réussite éclatante et béatitude extatique.

Faut que j ‘me motive, faut que j’ me motive…

Algi

02/05/2013 à 12h24

Ne pas confondre vitesse et précipitation.... si urgence il y a on traite l'urgence, ce n'est ni le lieu ni le moment de partir dans les grands projets.

Une fois l'urgence rendue moins urgente on fait un bilan global et on énonce les choses qui vont pas, on attend et si le patient daigne nous interroger sur les solutions possibles alors là on y va pour lui proposer un traitement global.
Ici pareil: global ne veut pas dire tout tout de suite..... il va falloir réfléchir à comment mener à bien le projet, temps, argent, motivation du patient, mise à l'abri des dents fragilisées non sauvables durablement tout de suite....
--
"On a toujours le choix! Mais entre quoi et quoi?
Vas-y boulégue et l'avenir te le dira!"

http://www.edmondbinas.com LOl
Faut travailler ta communication. Vulgariser, comparer a la nature, illustrer, montrer par une camera endobuccale.
La communication, c'est 60% du succes.

chicot29

02/05/2013 à 12h36

La communication ca marche mieux à Dubail ! )))))))) En france on a tous un problème de communication à commencer par les différents gouvernements de pseudo gauche ou pseudo droite.

Quand je fais des devis conséquents je les présente au patient en précisant qu'effectivement cela représente une somme et un travail important, qu'il vaut mieux le présenter à sa mutuelle par écrit pour savoir ce qui lui restera à charge avant de prendre toute décision.

Et je propose de refixer un rdv dans qq semaines pour un soin ou un détartrage et faire le point ensemble.

Quand le patient revient, plusieurs cas de figure:

soit il est motivé et revient le devis signé et on prend les rdv (et parfois on a vraiment des surprises sur certains devis acceptés alors qu'on n'y croyait pas en les présentant!)

soit il ne souhaite pas investir autant, alors on ne fait que les soins, extrac (ou j'envoie chez le stomato si bcp à faire en même temps) et à suivre par la suite ;
certains patients se décident qq mois après , ou l'année d'après, selon la situation professionnelle ou de mutuelle aussi, certains patients en changent pour faire les travaux prothétiques, mais ça leur prend du temps pour en changer.


Je ne me vois pas dire au patient que c'est "tout ou rien", j'aurais l'impression de lui forcer la main, de vouloir "tout tout de suite". Je n'aimerais pas qu'un professionnel me mette la pression ainsi non plus. C'est au patient de prendre la décision de lui même en ayant toutes les cartes en main: sa situation dentaire, explications sur les différentes solutions, devis et remboursements mutuels.

Chicot44

02/05/2013 à 16h44

j’expose :
> - « J’envisage pour vous, très chère Madame, une désincrustation calcaire
> généralisée, quelques chicotectomies éparses, une série d’endobturations
> gutta-perchiques, quatre bridges transitionnels résino-composites à visée
> prospective, puis une réhabilitation subtotale maxillo-mandibulatoire par
> éléments métallo-céramiques esthético-fonctionnels iono-scellés. »
>
T'as tout fait parfaitement, en pro du crachoir et de la roulette russe, le toton flingueur de l'extraction....Faut juste accepter l'échec....la maldonne ça fini par tourner carré ....sinon te reste plus que la violence personnel, l'auto dessoudage ....
Mais PAL, garde ton humour. Tu devrais remplacer Binhas , ça serait plus sympa les cours de déménagement en langue Audiaresque ... tu devrais écrire tes cahiers secrets....Style le plan de traitement pour cloportes, la communication pour les cons qui osent...
Merci pour tout et pour le reste surtout..0.
.

insister sur le long terme.


"votre dent je peux y faire un gros plombage (IE SC33-compo) mais ça risque de recarier cause aps assez bonne maitrise de la forme, et vous al sentirez pas car dévitalisée, et en 2 ans si vous venez pas, la dent peut être bonne pour la poubelle. Et c'est pas 800€ que ça vous coutera pour un pivot , mais 1900 pour un implant".

En général, ça marche plutôt bien.

Mon patelin y'a pas mal de jeunes actifs (30-40 ans) et au débu je me disais "merde" quand ils me demandaient de temporisera vec du "costaud" quelqeus mois car c'est tout de même une somme, mais en fait, ILS REVIENNENT !!!!

trés trés bon. lol

Je ne présente pas le coût d'un traitement mais le coût d'un non traitement.

Et là, curieusement, le patient est tout de suite beaucoup plus attentif.

Exemple: dent à inlay-coronner.
Si on n'y fait pas, que va-t-il se passer ? La dent va continuer à se carier, on va devoir l'arracher. Là, vous allez avoir un trou de plus, la galère pour manger ! Les dents d'à côté vont se pencher, se carier. La dent d'en face va sortir. Quand vous allez vous rendre compte que ça va plus, on pourra faire soit un dentier ("comme les petits vieux ?" "tout à fait") que vous devrez enlever après chaque repas pour le nettoyer, soit un bridge qui coûtera trois fois plus cher que la couronne et qui en plus esquintera deux dents saines ("ça serait quand même dommage !" "je vous le fait pas dire") soit un implant qui coûtera trois fois plus cher que la couronne et qui vous donnera l'impression de bouffer du sable chaque fois que vous mastiquerez dessus.
Là-dessus, tu fais ton devis, le patient va aller fouiller sur internet et reviendra faire sa couronne vu que tu l'as prévenu que "vous en faite pas pour le règlement, on peut échelonner !"

Salamandre écrivait:
--------------------
> J'utilise le terme bricolage. J'explique que je les dents c'est sérieux, que je
> suis pas là pour faire du bricolage et que quand le patient se fait un bobo au
> doigt il ne va pas consulter pour se faire couper le doigts (si le patient
> réclame une extraction pour une dent raisonnablement conservable). J'explique
> aussi que le bricolage finit toujours pas causer plus d'ennuis et oblige les
> patients à revenir tout les 6 mois pour réparer et qu'au final çà coute plus
> cher et prends plus de temps et que moi en plus ça ne m’intéresse pas, que
> j'aime faire du bon boulot.
> Le contraste des termes fonctionne pas trop mal.
> Par contre pour la suite vente du devis global, je suis carrément mauvais. Je
> réussis à les intéresser au global mais après je suis mauvais vendeur. Surement
> parce que je fais un blocage sur le fric. C'est con mais j'ai toujours un petite
> voix qui me dit "c'est cher, les patients doivent être soigner, tu gagne plus
> que 95% de la planète, bla bla bla". Résultat je manque de conviction sur la
> vente.

Salamandre, paie une assistante pour parler argent... Ça fonctionner !!

Chicot44

03/05/2013 à 00h37

king_zoulou écrivait:
---------------------
> soit un bridge qui coûtera trois fois plus
> cher que la couronne et qui en plus esquintera deux dents saines ("ça serait
> quand même dommage !" "je vous le fait pas dire") soit un implant qui coûtera
> trois fois plus cher que la couronne et qui vous donnera l'impression de bouffer
> du sable chaque fois que vous mastiquerez dessus.


t'es pas dans la merde s'il a besoin d'un implant plus tard....

dr_0le

03/05/2013 à 00h51

king_zoulou écrivait:
---------------------
> Je ne présente pas le coût d'un traitement mais le coût d'un non traitement.
>
> Et là, curieusement, le patient est tout de suite beaucoup plus attentif.
>
> Exemple: dent à inlay-coronner.
> Si on n'y fait pas, que va-t-il se passer ? La dent va continuer à se carier, on
> va devoir l'arracher. Là, vous allez avoir un trou de plus, la galère pour
> manger ! Les dents d'à côté vont se pencher, se carier. La dent d'en face va
> sortir. Quand vous allez vous rendre compte que ça va plus, on pourra faire soit
> un dentier ("comme les petits vieux ?" "tout à fait") que vous devrez enlever
> après chaque repas pour le nettoyer, soit un bridge qui coûtera trois fois plus
> cher que la couronne et qui en plus esquintera deux dents saines ("ça serait
> quand même dommage !" "je vous le fait pas dire") soit un implant qui coûtera
> trois fois plus cher que la couronne et qui vous donnera l'impression de bouffer
> du sable chaque fois que vous mastiquerez dessus.
> Là-dessus, tu fais ton devis, le patient va aller fouiller sur internet et
> reviendra faire sa couronne vu que tu l'as prévenu que "vous en faite pas pour
> le règlement, on peut échelonner !"

Faire une couronne n'est pas réellement un ttt global..
Si je devais expliquer tout ça à chaque fois qu'on doit faire une couronne..

Le problème expose à l'origine vient de la fdifficulte à passer des gros devis.. Et à justifier le ttt global à un patient qui vient pour sa dent qui le gêne.

Faut être un peu psychologue et ne pas proposer de global à quelqu'un qui n'en a visiblement rien à foutre de ses dents.
Y'a rien de pire que de perdre 3/4 d'heure à expliquer un traitement à quelqu'un pour rien.

dr_0le

03/05/2013 à 01h14

G-P écrivait:
-------------
> Faut être un peu psychologue et ne pas proposer de global à quelqu'un qui n'en a
> visiblement rien à foutre de ses dents.
> Y'a rien de pire que de perdre 3/4 d'heure à expliquer un traitement à quelqu'un
> pour rien.

+1

Chicot44

03/05/2013 à 01h20

Faut pas forcement présenter LE traitement global d’emblée , mais il faut proposer l'éventualité d'un traitement globale et tester la réaction du patient. Par exemple ,j'explique souvent par une analogie avec la maison / Nous avons le choix de ne rénover qu'une pièce ou même que les murs de cette pièce ou bien on envisage une rénovation complète. Aucune solution n'est meilleure intrinsèquement ( cette phrase permet au patient de choisir la "petite solution" et de ne pas le perdre en le coinçant) mais dans le premier cas nous nous verrons régulièrement et il y aura souvent des travaux et de la poussière , par contre dans le second cas , l'investissement est plus grand mais vous trouverez plus rapidement un grand confort et une tranquillité pour plusieurs années. Je la fait courte mais l'idée est là de parler positivement du futur .
+ tout les petits truc de communication habituels de Binhas et consort.
Faut être naturel et pas en faire trop...ne pas survendre, une touche d'humour et roule ma poule...
Je finis toujours par " la prise de décision est anxiogène, donc prenez une décision est vous irez mieux !"

King of PAP

03/05/2013 à 08h34

Je n'ai rien inventé, mais je fais systématiquement un bilan global (pano, photos éventuellement modèles ) à chaque nouveau patient.
La proposition du traitement c'est en fonction du degré d'implication et de motivation du patient.