technique de vente

Face à un nombre croissant de réponses de type"je préfère attendre un peu" à l'annonce du devis, quels sont vos arguments "Massue"pour motiver le patient.

Par exemple: en cas devis pour une couronne unitaire, insistez-vous sur le risque de récidive d'infection (car manque d'étanchéité de la grande restauration)ou sur le risque de fracture ou autre...

MARK

17/05/2005 à 15h40

Terme honteux, mais problème à traiter.
Mes questions au patient:

- comptez vous faire un effort intellectuel et financier pour remettre votre bouche en état, définitivement pour n'avoir plus qu'à l'entretenir et la faire entretenir, ou comptez-vous me solliciter à chaque problème, comme si vous attendiez d'être en panne pour qu'un garagiste ouvre le capot de votre bagnole?

- une fois le problème immédiat résolu, attendrez-vous pour entammer les soins préalables aux restaurations prothétiques, ou même abandonnerez-vous, au risque de perdre une ou plusieurs dents?

- pensez vous, pour des raisons financières, devoir fractionner les travaux, tout en étant conscient que c'est quand même reculer, pour prendre le risque de devoir dépenser plus (un bridge ou un implant, au lieu d'une couronne), sans compter les dépenses répettées pour vos caisses d'assurance maladie principale et complémentaires que votre attitude peut occasionner?

- croyez-vous que votre bouche est moins précieuse que votre voiture, les vêtements griffés, votre chien de race, vos frais d'esthétique et de coiffeur, vos vacances au ski, vos voyages, votre équipement vidéo ou électroménager, et qu'elles ne méritent pas un effort financier au moins similaire, et éventuellement un endettement, mais pour un résultat plus durable et plus personnel?

Après, il reste à apprécier l'adéquation de la décision du patient en fonction de ses moyens supposés et de sa motivation, pour lui permettre de temporiser ou se convaincre de sa mauvaise volonté.

Conclusion quelquefois pronnoncée:
Si vous n'êtes pas plus inquiet, disponible, motivé pour votre bouche, quelle peut être la disponibilité et la motivation de votre dentiste au regard de votre propre négligence?

Au delà de ce petit discours, et selon la réaction, je m'épargne toute étude de cas et autres arguments, qui de mon point de vue seraient une perte de temps supplémentaire.

Elément unitaire: si la couronne est indiquée, j'explique l'analogie de la branche (bois vert, bois mort) pour expliquer la nécessité de poser la couronne. Sur 100 % de mes cas ça a marché.(ha oui, mais alors comment on peut faire ? Une couronne ? ha ok, très bien...)
Il est vrai, j'ai peu de recul :-)
Mais c'est sur que s'il n'y a qu'un mot que mes patients entendent, c'est celui d'infection.
Par ailleurs, certains vendent la couronne avant meme de faire l'endo... comme ça, pas de perte de temps...

mac

17/05/2005 à 19h21

LdL a écrit:
------------------------------------------------------> Par ailleurs, certains vendent la couronne avant
> meme de faire l'endo... comme ça, pas de perte de
> temps...


C'est ce qu'il faut faire au maximum, ça sert à rien de perdre du temps si ton patient s'en bat les couilles et attends que ce qui lui reste de dent pète.