Comment impliquer vous vos patients dans leur devis ?

Tout est dans le titre.

Comment motiver votre patient à l'acceptation du devis, sachant que je suis convaincu que ce je leur propose est la meilleure solution thérapeutique pour eux? Vous leur faites peur, vous leur expliquer simplement ?

Qui présente le devis, vous ou l'assistante ?

Personnellement je présente le devis sur la partie technique puis je délégue à l'assistante la partie financière, mais j'aimerai maximiser un peu plus mes validations de devis.

Merci

bigcandy

26/09/2012 à 23h13

Toi, t'es mûr pour un coaching !! ;-)

Donne une prime à ton assistante si le pourcentage d'acceptation des devis est supérieur à 70% (uniquement devis > 2000 euros).
Ça fonctionne pas mal.
La seule méthode pour convaincre un patient est d'être convaincu soi-même, ou de bien le faire croire si on est un escroc....
Dans tous les cas, si le patient n'a pas les moyens, pas la peine de se fatiguer.

bigcandy écrivait:
------------------
> Toi, t'es mûr pour un coaching !! ;-)


Jamais de la vie. Le coaching c'est pour les pigeons. On est des libéraux. Ce n'est pas pour se faire dicter comment faire ceci où cela par qqun et surtout perdre 15000 euro.

Ce que je veux c'est des conseils. Des arguments simples, de la psychologie abordable pour le patient.

Independentiste

26/09/2012 à 23h40

Dans une étude pré-prothétique j'effectue systématiquement
un bilan radiographique et photographique avec un montage des modèles
d'études sur articulateur.

Puis je passe une séance au bureau où j'expose les problèmes
bucco-dentaires rencontrés ainsi que les différentes solutions
possibles ,avec description des avantages et inconvénients et
les différents coûts.

C'est le patient qui choisi la solution qui lui convient le mieux
en fonction de ces informations objectives et de sa situation
personnelle.

Une fois ce choix exprimé il voit avec l'assistante pour les modalités
financières...

rs4

27/09/2012 à 00h26

J ai fait un coaching et je ne suis pas un pigeon mon gars

N amalgame pas tout


Pourquoi les entreprises ont droit aux consultants en tous genres et nous non?,,

On n'a pas le droit de,chercher des solutions en dehors du cabinet ?

Ton ergonomie, tu t'en occupés tout seul ou pas du tout ?

Merci

ocJ écrivait:
--------------
> bigcandy écrivait:
> ------------------
> > Toi, t'es mûr pour un coaching !! ;-)
>
>
> Jamais de la vie. Le coaching c'est pour les pigeons. On est des libéraux. Ce
> n'est pas pour se faire dicter comment faire ceci où cela par qqun et surtout
> perdre 15000 euro.
>
> Ce que je veux c'est des conseils. Des arguments simples, de la psychologie
> abordable pour le patient.

rs4

27/09/2012 à 00h29

>
> Ce que je veux c'est des conseils. Des arguments simples, de la psychologie
> abordable pour le patient.


Quand tu vas acheter une voiture, c est la secrétaire qui te présente le devis ou celui qui t a présenté la voiture ?

Voilà un premier conseil très simple ? D un coache et fier de l avor été

alapex

27/09/2012 à 00h48

DocJ écrivait:
--------------
> Tout est dans le titre.
>
> Comment motiver votre patient à l'acceptation du devis, sachant que je suis
> convaincu que ce je leur propose est la meilleure solution thérapeutique pour
> eux? Vous leur faites peur, vous leur expliquer simplement ?
>
> Qui présente le devis, vous ou l'assistante ?
>
> Personnellement je présente le devis sur la partie technique puis je délégue à
> l'assistante la partie financière, mais j'aimerai maximiser un peu plus mes
> validations de devis.
>
> Merci

Cher DocJ , c'est la gabegie !

Le meilleur moyen de motiver un patient c'est de prendre des photos de sa bouche à la 1ère séance , de les mettre sur ton ordi et de les lui montrer .
Après tu fais ton métier avec ton intuition propre et pas celle des abrutis qui te font faire des stages coûteux et te donnent des conseils de m*rde .
Tu es convaincu de Ta meilleure solution thérapeutique et de son bien fondé ?
Tu penses que le patient sait de ce dont il a besoin , et que ça lui est indispensable ?
Tu as de la chance dans un monde où même les vieux confrères appliquent des concepts qu'ils n'auraient jamais imaginés il y a 20 ans ou même 6 mois .
La remise en cause est l'intelligence de tous , même les plus "calés" . Je me suis surpris à entendre Gérard Scortecci dire "je ne traiterais pas ce cas de cette façon aujourd'hui . Bon nombre de pointures ,dans plein de domaine pensent ainsi .
Faire peur à un patient ?
Je ne comprends pas et tes patients , sûrement idem .

" Personnellement je présente le devis sur la partie technique" . Il me semble que tu présentes un plan de traitement , et qu'un devis n'en est pas un .
Tu présentes donc un plan de traitement , point .
Pour le devis , il est tellement simple de tapoter sur son ordi afin d'imprimer le dit devis , que je ne vois pas pourquoi il faudrait se défiler à cette étape . Mais cela fait partie des nouvelles conceptions , nous sommes des hommes de l'art et le pognon , bin on est trop en dehors de ça , sur un nuage sans doute ...
Tu veux bosser , et placer des devis ? Plus ?
N'oublie jamais que le patient qui a envie fera , et celui qui s'en bat les machins , tu peux lui sortir toutes les théories indépendantes du dentaire qu'il ne fera rien . Le meilleur dragueur , c'est celui qui se fait draguer .
Ceci est une allusion , si tu ne l'as pas compris aux inepties lues plus bas , écrites par un grand théoricien de la dentisterie nouvelle , signataire sans doute de tous les pronCtocoles de la création qui n'a rien trouvé de mieux à dire que "je présente TOUTES les solutions...bla , bla bla..." , pour planter et pommer le patient il n'existe rien de mieux .
Je ne dis pas qu'il n'existe qu'une solution mais il est parfois inutile de parler tout simplement d'attachements des plus compliqués à un quidam qui a des mains comme des battoirs et des doigts comme tes cuisses . De la même façon et moins imagée , le mec qui clope 3 paquets de clopes inutile de lui parler d'implant .
Ceci ne veut pas dire que tu doives abandonner l'idée "d'éduquer" et de motiver ton patient afin d'inaugurer ton savoir et sortir de la couronne nickel-chrome , mais bon , il y a des choix que nous devons prendre POUR nos patients .

chicot29

27/09/2012 à 00h51

Sauf qu'en général c'est pas une voiture qu'ils te vendent mais un crédit. Si le devis ne rentre pas dans le budget du patient tu peux aller te brosser.

dentino

27/09/2012 à 00h57

Adapter ton devis à la situation socio-économique de ton patient et le respecter. Fractionner le plan de traitement au besoin.
Tout le monde ne peut pas investir 10000 euros dans ses dents...

dentino

27/09/2012 à 00h57

Adapter ton devis à la situation socio-économique de ton patient et le respecter. Fractionner le plan de traitement au besoin.
Tout le monde ne peut pas investir 10000 euros dans ses dents...

alapex

27/09/2012 à 01h21

chicot29 écrivait:
------------------
> Si le
> devis ne rentre pas dans le budget du patient tu peux aller te brosser.


C'est bien ce que je dis , et j'ajoute pas la peine de regarder sur le parking pour mater la voiture du patient . Ça rentre dans le budget pour certain et ça rentre aussi pour d'autres dans ce qu'ils veulent "mettre" ou pas dans leurs bouches . Il y a des priorités ...

chicot29

27/09/2012 à 10h21

Pour en avoir fait l'expérience, le patient qui se gare avec une f 430 spider au premier rendez vous et avec une Lamborghini lp 640 au rendez vous suivant ne pose pas de soucis particulier pour l'acceptation du devis.))))

chicot29 écrivait:
------------------
> Pour en avoir fait l'expérience, le patient qui se gare avec une f 430 spider au
> premier rendez vous et avec une Lamborghini lp 640 au rendez vous suivant ne
> pose pas de soucis particulier quant au montant du devis.))))

je crois qu'on a malheureseument pas les memes patients. héhé

chicot29

27/09/2012 à 10h26

Si, malheureusement. Ce patient est venu chez moi car je lui ai largué 1.500 000 euros de défiscs, c'est mon conseil en gestion de patrimoine. Il a eu la bonne idée de se faire bouler en première année médecine.

Zeb

27/09/2012 à 11h10

alapex écrivait:
----------------

(...)
> dire que "je présente TOUTES les solutions...bla , bla bla..." , pour planter et
> pommer le patient il n'existe rien de mieux .
> Je ne dis pas qu'il n'existe qu'une solution mais il est parfois inutile de
> parler tout simplement d'attachements des plus compliqués à un quidam qui a des
> mains comme des battoirs et des doigts comme tes cuisses . De la même façon et
> moins imagée , le mec qui clope 3 paquets de clopes inutile de lui parler
> d'implant .
> Ceci ne veut pas dire que tu doives abandonner l'idée "d'éduquer" et de motiver
> ton patient afin d'inaugurer ton savoir et sortir de la couronne nickel-chrome ,
> mais bon , il y a des choix que nous devons prendre POUR nos patients .

J'ai un peu de mal personnellement avec le fait de choisir POUR le patient, mais je suis bien d'accord qu'on ne peut pas faire de devis pour tout... Pour ça, j'ai opté pour la solution "la dentisterie pour les nuls en 10 minutes" avec de jolies fiches dessinées au feutre qui montrent édentement/implant/bridge/amovible ou obturation/inlay/couronne, je leur explique les grandes lignes, et je vois ce qui leur plait ou non, et pourquoi, et c'est comme ça que je détermine si on doit développer le thème des attachements ("houla, moi je veux pas d'appareil, ça fait des crochets tout moches!") ou les inconvénients liés à l'abstention thérapeutique...

Eu égard au fait que je suis une insupportable bavarde pas très carrée, le truc n'est pas encore parfaitement rodé et ça prend du temps, mais j'ai l'impression d'avoir trouvé un truc qui sur le principe me permet de monter un vrai plan de traitement personnalisé, adapté à lui, et d'être plus à l'aise quand je bosse...

En ce qui concerne le gros fumeur (ou celui qui ne brosse pas assez), j'aime bien évoquer l'implant quand même, parce que j'envisage ça comme un encouragement au sevrage (ou au brossage) de dire "il existe ça, mais pour l'instant dans votre cas ça bloque parce que, et si vous voulez arranger ça on peut vous aider"...




--
Zeb (ex post-scriptum)

Perso j'explique brèvement les solutions possibles en cas d'édentement, mais il est clair que j'oriente le patient. Je fais mon devoir d'information, mais je sous entend quand même franchement que non, une PAP pour remplacer 1 dent, bah c'est pas l'idéal...

Pour les bridges et implants, je fais un petit croquis rapide sur 2 post it, pour bien expliquer de quoi il s'agit. Pour les inlays/couronnes, j'ai un modèle en plâtre que j'ai bidouillé, j'ai creusé une fausse carie dans la 46 ("voyez, là c'est votre dent"), j'ai fait une préparation pour couronne sur la 47 ("regardez comme la dent est délabrée ma bonne dame!"), puis une préparation pour inlay sur la 36 ("voyez comme le délabrement est minime, Mme Pichon !") et enfin un compo sur la 37, figurant le futur inlay ("et là, la fameuse prothèse dont je vous parlais, qui reconstruit totalement votre dent sans l'abîmer plus que la carie ne l'avait déjà fait").

chicot29

27/09/2012 à 12h54

doagui écrivait:
----------------
,
> pour bien expliquer de quoi il s'agit. Pour les inlays/couronnes, j'ai un modèle
> en plâtre que j'ai bidouillé, j'ai creusé une fausse carie dans la 46 ("voyez,
> là c'est votre dent"), j'ai fait une préparation pour couronne sur la 47
> ("regardez comme la dent est délabrée ma bonne dame!"), puis une préparation
> pour inlay sur la 36 ("voyez comme le délabrement est minime, Mme Pichon !") et
> enfin un compo sur la 37, figurant le futur inlay ("et là, la fameuse prothèse
> dont je vous parlais, qui reconstruit totalement votre dent sans l'abîmer plus
> que la carie ne l'avait déjà fait").

....Et là la dent défoncée avec ic-couronne remporte tous les suffrages versus onlay une fois que le reste à charge est chiffré sur le devis. Merci qui ? NGAP.
Ou alors c'est "je vais réfléchir" et 2 ans plus tard le patient revient avec une bonne pulpite en urgence et là c'est tout réfléchi.))))))

chicot29 écrivait:
------------------
> doagui écrivait:
> ----------------
> ,
> > pour bien expliquer de quoi il s'agit. Pour les inlays/couronnes, j'ai un
> modèle
> > en plâtre que j'ai bidouillé, j'ai creusé une fausse carie dans la 46 ("voyez,
> > là c'est votre dent"), j'ai fait une préparation pour couronne sur la 47
> > ("regardez comme la dent est délabrée ma bonne dame!"), puis une préparation
> > pour inlay sur la 36 ("voyez comme le délabrement est minime, Mme Pichon !")
> et
> > enfin un compo sur la 37, figurant le futur inlay ("et là, la fameuse prothèse
> > dont je vous parlais, qui reconstruit totalement votre dent sans l'abîmer plus
> > que la carie ne l'avait déjà fait").
>
> ....Et là la dent défoncée avec ic-couronne remporte tous les suffrages versus
> onlay une fois que le reste à charge est chiffré sur le devis. Merci qui ? NGAP.
> Ou alors c'est "je vais réfléchir" et 2 ans plus tard le patient revient avec
> une bonne pulpite en urgence et là c'est tout réfléchi.))))))

Et bah figure-toi que non, j'ai même un très bon taux d'acceptation des devis d'inlay ! Bon après j'en fais pas 50 par mois non plus, mais quand je le propose ça passe en général, ou alors c'est un patient qui de toutes façons n'aurait pas fait la couronne non plus.

chicot29

27/09/2012 à 13h33

J'ai eu un cerec. A ton avis tu crois que je ne me suis pas acharné pour convaincre les patients de faire des onlays ceram. Peine perdue. On va dire 5 % de taux d'acceptation pour un onlay et 95 % pour ic couronne.

Et bien je ne sais pas, peut-être que ta patientèle ne s'y prêtait pas, peut-être que l'argumentation que tu utilisais ne les touchait pas, toujours est-il qu'ici ça fonctionne plutôt pas mal, et un de mes amis dans le 78 également en fait pas mal aussi.

Après, il faut aussi dire que je les fais pas cher (350€ l'inlay ceramique), franchement une fois la rétrocession, le prothésiste et les impôts passés je me demande même si je suis pas tout juste à zero de bénéfice, mais je les fait quand je suis convaincu que c'est nécessaire, et ça les patients le ressentent je pense. J'explique aussi la durée de vie de la prothèse et SURTOUT de la dent, j'insiste à mort sur le fait que quand une couronne pose soucis il faut souvent extraire la dent, alors qu'après un inlay la couronne reste le plus souvent possible, donc la dent dure plus longtemps. Cet argument en particulier fonctionne assez bien je crois.

Sethef

27/09/2012 à 13h45

Zeb écrivait:
-------------

> J'ai un peu de mal personnellement avec le fait de choisir POUR le patient, mais
> je suis bien d'accord qu'on ne peut pas faire de devis pour tout...
> --
> Zeb (ex post-scriptum)



Pas d'accord avec toi. De manière générale, le patient ne pige rien à ce que tu lui racontes, ou ne sait pas le mettre en perspective. Tu peux lui expliquer autant de temps que tu veux, il restera bloqué sur une seule phrase qui était complètement anodine et à la fin posera une question à côté de la plaque. (et là je parle des plus futés)

Ce n'est pas qu'ils sont plus bêtes que nous, c'est parce que tu ne peux pas retranscrire en 10 minutes 6 années d'études.


Tout le jeu va être de les manipuler de manière suffisamment souple pour les amener à ce que toi, tu sais bon pour lui (inlay, arrêt du tabac, abstention thérapeutique, brossage, extraction, que sais-je...). L'illusion du choix doit cependant être présente, pour éviter un refus, associé éventuellement à un phénomène de réactance.
Le seul choix effectué par le patient devrait en réalité être: est-ce que je fais confiance, ou non, à ce praticien? (ce choix n'a pas pour autant à être définitif).

Les seuls cas où je laisse un choix réel au patient sont les réhabs complètes ou plusieurs solutions s'offrent réellement: la plupart du temps, amovible ou fixe: présentation des 2 devis et explication SIMPLIFIÉE des avantages et inconvénients de chaque. Autant dire pas le cas de tous les jours, pour moi en tout cas.

(et sinon, ils ont toujours le choix entre métal et céramique)

Dernière petite anecdote: mon plus gros boulot en cours, je viens de le lancer sur un patient qui est arrivé la première fois en me demandant de resceller une couronne, et de voir ce qu'on pouvait faire pour pas trop cher...


(Je reste persuadé que les capacités de communication d'un praticien déterminent non pas sa capacité à vendre des devis, mais mettre en place un protocole de soins: croyez-le ou pas, ce ne sont pas que des mots)


@+ Sethef

Sethef écrivait:
----------------
>
> (Je reste persuadé que les capacités de communication d'un praticien déterminent
> non pas sa capacité à vendre des devis, mais mettre en place un protocole de
> soins: croyez-le ou pas, ce ne sont pas que des mots)
>

+1000

Cyanolit

27/09/2012 à 22h37

doagui écrivait:
----------------
> Et bien je ne sais pas, peut-être que ta patientèle ne s'y prêtait pas,
> peut-être que l'argumentation que tu utilisais ne les touchait pas, toujours
> est-il qu'ici ça fonctionne plutôt pas mal, et un de mes amis dans le 78
> également en fait pas mal aussi.
>
> Après, il faut aussi dire que je les fais pas cher (350€ l'inlay ceramique),
> franchement une fois la rétrocession, le prothésiste et les impôts passés je me
> demande même si je suis pas tout juste à zero de bénéfice, mais je les fait
> quand je suis convaincu que c'est nécessaire, et ça les patients le ressentent
> je pense. J'explique aussi la durée de vie de la prothèse et SURTOUT de la dent,
> j'insiste à mort sur le fait que quand une couronne pose soucis il faut souvent
> extraire la dent, alors qu'après un inlay la couronne reste le plus souvent
> possible, donc la dent dure plus longtemps. Cet argument en particulier
> fonctionne assez bien je crois.

J'utilise le même argument, que c'est un stade en moins dans le délabrement de la dent, patata. Après un truc qui marche vraiment aussi c'est de dire que c'est ce que moi j'ai choisit pour une de mes dent (ce qui est vrais bien sur!)

Et mes patients acceptent presque à chaque fois les inlays. Bon j'en fait 3 par mois, à 220 euros l'onlay E-max.

J'aimerais bien en faire plus, mais c'est moi qui ait du mal à le proposer à mes patients VS gros sandwich CVI/compo.

220 € l'onlay E-Max ? Tu rigoles ?
Mettons même avec un prothésiste pas cher, allez 70€, le prix exorbitant du multilink et les autres composants nécessaires au collage, le temps de cabinet, tu y es de ta poche à chaque fois que tu poses un onlay.

Chez moi c'est entre 380€ et 480€ selon le cas, j'ai une grande partie des devis acceptés face à une couronne, ceux qui n'acceptent pas le devis onlay ne font pas la couronne non plus en général.